营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。小区是最靠近顾客的“末端”，在小区设置一道“屏障”，把顾客拦截在竞争对手之前，将令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？以智能指纹锁为例，小区营销可大致分为14个步骤。
▍第1步 建立专职小区推广队伍小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
❶ 小区推广部经理岗位职责◆ 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；◆ 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；◆ 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；◆ 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；◆ 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；◆ 协调小区推广部与安装业务部、门店等其它部门的关系。❷ 小区推广业务代表岗位职责◆ 开展小区调查，收集小区信息，并提交产品宣传建议，整理后及时呈报部门经理；◆ 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；◆ 负责小区进驻的现场布置、顾客接待；◆ 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；◆ 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；◆ 负责小区售后服务工作；◆ 完成部门经理安排的其它工作。❸ 招聘小区推广人员对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。如果销售人员储备不足，可以考虑找一些兼职。建议通过招聘平台面向校园招录在校实习生。以学生的身份，在与小区业主打交道时不容易引起对方的反感。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。❹ 培训小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程包括公司介绍、企业文化、管理制度、商务礼仪、产品知识、介绍产品的FABE法、基础营销理论、客户服务技巧等。❺ 制度建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。❻ 激励制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。❼ “打气”小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。❽ 小区推广部的过程管理◆ 三会制度：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。◆ 工作日志、工作计划、工作总结管理制度：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。工作日志包括员工基本信息、时间点、客户信息、沟通结果、市场情报、意见与建议、领导批示等。▍第2步 建立楼盘档案 将本区域的小区进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户数、物业公司、智能锁安装情况、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。楼盘档案表包括楼盘名称、位置、物业负责人、户数、均价、智能锁安装的户数、已进驻的竞争对手、开发价值评估、进驻计划、效果评估等。▍第3步 进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。❶ 集资房特点：业主间较熟悉，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。❷ 商品房特点：家居档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖高端智能产品。❸ 拆迁户、出租楼盘特点：经济水平参差不齐，拆迁户一般对新品要求较少，出租楼盘可能对公寓锁有需求。❹ 小别墅特点：家居预算较高，分布零散，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。▍第4步 评估开发价值，确定进驻方式❶ 投入产出分析在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确几组数据。● 需投入多少人？进行多少天？● 前期的公关费是多少？● 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？● 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。❷ 进驻小区的方式● 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。● 与其它行业品牌联合进驻● 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。● 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。● 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。● 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。● 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
❸ 不同时期的宣传方式● 初期初期包括小区建筑期与楼盘销售阶段。小区建筑期可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。楼盘销售阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、易拉宝、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。● 中期中期（楼盘售完至集中装修期间）是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。● 后期后期（零星装修期）通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。❹ 如何操作小区晚会/业主联谊会小区晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。● 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。● 操作：可与房地产公司合办或单独主办。● 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。● 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。▍第5步 对物业管理处进行公关在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。▍第6步 进驻前的物料清单◆ 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。◆ 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些高端价位产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。◆ 帐篷、太阳伞：营造气氛。◆ 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。◆ 电脑、音响设备：播放宣传广告和音乐，以声音吸引人群。◆ 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。◆ 小礼品：赠送给业主。◆ 易拉宝：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。◆ 小区单张：是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：· 公司介绍要简洁，重点突出，比如专利、荣誉证书等。· 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。· 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。· 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。· 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。· 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 ▍第7步 正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有两种方式可供选择。❶ 单独进驻◆ 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。◆ 场地布置：一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。❷ 异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如智能晾衣架、智能洗衣机、扫地机器人等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。▍第8步 接待与介绍产品❶ 工作人员对用户要有礼貌，热情招待。❷ 介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。❸ 绝对不可以与业主争吵。❹ 向业主赠送饰品、生活用品等小礼品，以博得好感。❺ 推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。❻ 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。❼ 送给业主的资料最好用印有公司LOGO的袋子装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。 ▍第9步 扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 ❶ 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止，最好带上一些礼品，如生活用品、饰品等。❷ 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”❸ 资料最好用印有公司LOGO的袋子装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。❹ 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时候要是有一些优惠，好随时通知您。”❺ 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。❻ 扫楼后应该填写《业主档案表》，内容包括业主个人信息、联系方式、对智能锁的态度、感兴趣的型号、预算、跟进计划等。 ▍第10步 智能锁课堂 ◆ 时间：一般选在周六、日。◆ 地点：专卖店内或会议室内，或社区公共空间，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。◆ 时间：1.5个小时左右。◆ 讲师：公司的资深销售人员。◆ 内容：智能家居趋势，智能锁的定义、种类、优点，如何挑选、安装、使用、保养智能锁。◆ 设备：使用投影仪、电脑。
▍第11步 接受预定 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过一些方法。◆ 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。◆ 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。◆ 可以这样说，“大家平时工作都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。
▍第12步 团购 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分两种方式：❶ 由意见领袖召集进行这种方式特别适合单位的集资房，“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。❷ 利用微信群、网络论坛进行网上招募在一些家居论坛、小区的微信群里以业主的名义发布一些团购智能锁的贴子，有意向购买的就会跟贴回复。这对一些经常上网和网购的白领一族特别有效。团购价要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。 ▍第13步 小区回访 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访。在各业主安装完毕时，可以发短信，或打电话祝贺其喜添新锁，并征询其对产品品质、服务过程、使用效果是否满意。 ▍第14步 口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已购买并安装的顾客处看产品使用的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
小区营销“48字诀” 建队伍，制地图， 先分类，再评估； 公关好，成本少， 筹备足，进驻早； 诚待客，巧推介， 扫楼盘，定预约； 团购惠，回访勤， 树口碑，带销售。小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂，学好以上14步，马上动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手，快去实践吧~
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